一、付款条件的选择

　　在出口贸易谈判中要认真议定支付方式和时间，一般可供选择的有下列三种方式，它们提供的支付保证是不同的。

　　1;货款预付（Payment in advance）； 2;用不可撤销的信用证（跟单信用证）付款（payment by irrevocable letter of credit，i.e.，a documentary credit）； 3;以汇票方式付款，或者是赊销。

　　上述三种支付方式的优越性和可靠性，对于出口方来说是依次递减的。重要的是事前对买方的资信要有深入的了解。了解的办法多种多样：可以问自己的银行，可以向商业资信评估机构咨询，可以调查买方的财务状况。例如向贸易组织、大使馆或领事馆的商务部门、营销代理人以及其他同买方有关系的公司进行了解。一般地说，同买方有1年以上的交易往来，便可以根据自己经验来选择支付方式了。

　　首先，如果对方支付货款历史是良好的，为了有利于成交大宗贸易，可以用国外汇票银行托收，甚至还可开立贸易帐户，先行记帐，到一定时期进行结算。当然，选择何种支付方式，还要看货物价值大小和本公司的财务状况。此外，对方国家的政治局势是否稳定是否有信用保险，这也是出口方需要考虑的。有时，甚至是对方的商业文化（commerial culture）和双方的语言障碍（language barriers）也成为必须考虑的一个因素，因为“误会”也可能导致关系恶化和支付困难。

　　上文提到的政治局势，尤其需要特别注意。政府班子的更替、罢工浪潮的发生、甚至是政府的某种行为，都可能妨碍买方履行支付协议。比如，进口许可制度的出台、进口外汇支付的冻结、港口或内陆运输工人的罢工等，都可能使买方的支付协议难以履行。这些问题都是在选择付款方式时必须加以考虑的。

　　其次，关于信用证问题。它对卖方提供了足够的支付保证，但同时也增加买卖双方的费用和手续。买方需要为此提供财务担保才能从国外起运货物，因此买方一般是不愿意采用信用证这种支付方式的。

　　再次，关于货款预付问题。对于卖方来说，预讨货款是最为有利的一种方式，特别是第一次同买方作生意，或者是买方国家政局不稳、经济比较混乱的时候。对于买方来说，虽然预付货款一般有利于货物早日起运，但是究竟能否做到早日起运和保证货物质量，他是没有把握的。因此，买方在预付货款前一般要求卖方提供银行担保，不过这样一来，又增加了卖方的财务负担。所以，在买卖双方建立了正常的贸易关系后，通常不大愿意采用这种方式。

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