2010年度的铁矿石谈判已经到了关键时期。

　　3月19日，中国钢铁工业协会常务副会长罗冰生证实，巴西矿业巨头淡水河谷公司向中国钢铁企业提出将2010年铁矿石基准价格上调90%－100%。

　　铁矿石谈判是一个涉及庞大的货物与金额转移的博弈，还有几十年游戏规则的演变。今年的谈判形势极其复杂。如果谈判最终出现90%涨幅，中国钢铁工业有可能全面亏损。在这种情况下，我们需要将谈判战略进行调整。

　　铁矿石的谈判机制，正式形成于20世纪80年代初。当时，全球经济处于缓慢增长期，1970－2000年全球粗钢产量年均增长率只有1%，钢材价格波动不大。铁矿石基本处于供大于求的态势，钢厂有固定的下游用户，且多以直供为主。

　　钢厂在和上游矿山与下游用户的不断博弈和磨合后，终于找到价格一年一谈这一机制，具体说就是"锁定成本、锁定利润"。某些时候谈判更像是一种例行公事，市场不好的时候，矿山方甚至会给钢厂一些"回扣"。

　　谈判以这种"小步舞曲"的方式进行了20余年。而中国的崛起、"金砖四国"的出现与美国房地产泡沫引发的经济繁荣彻底改变了这个环境。特别是中国钢铁生产的迅速增长，使得全球矿石出现严重供需不平衡。应该看到，铁矿石谈判的大环境，已经发生了变化。

　　此外，近几年海运费变化的因素在谈判中正发挥越来越大的影响，而这也是金融资本对铁矿石供应链发挥影响的主要突破口。

　　过去几年谈判的规律是：首先海运费上涨导致现货矿价升，再拉高谈判中的长期协议价格。以往几年，中国企业在这方面没有发挥影响力。

　　相比矿山方，中国钢企数量众多、产能增长快、产量调控难度大、协调性差，已经处于不利局面。每到谈判前夕，铁矿石的供应商会收紧矿石供应，拉高铁矿石的现货价格。

　　在历次谈判中，选择"首发策略"或者是"跟随策略"，是根据现实的情况进行的。

[1] [2] 下一页